Mit einer Plasmapherese können Immunglobuline aus dem Blutplasma von Patienten, die an schweren Autoimmunerkrankungen leiden, extrahiert werden. Unser Kunde bietet ein Plasmapherese-Kit für seine Dialysegeräte an und möchte potentielle Nutzer darüber informieren. Weil schwere Autoimmunerkrankungen selten sind und sich mehrere Anbieter den Markt teilen, gibt es zu wenige Daten, um das Gerät des Kunden von denen der Mitbewerber abzugrenzen.

Gemeinsam mit unserem Kunden haben wir uns dafür entschieden, einen Überblick über die neuesten Erkenntnisse zur Verwendung der Plasmapherese in verschiedenen Indikationen zu geben. Das ist möglich, weil Experten und Richtlinien alle, für die Plasmapherese verwendeten Geräte in den meisten Indikationen als vergleichbar wirksam betrachten. Basierend auf den aktuellen Richtlinien zur Apherese und Empfehlungen von Fachgesellschaften zu bestimmten Indikationen haben wir einen umfassenden und aktuellen Überblick über die Indikationen für vielbeschäftigte Intensivmedizinerinnen und -mediziner erstellt.

Generika an Krankenhäuser zu verkaufen ist ein schwieriges Geschäft – bei generischen Medikamenten können Krankenhäuser ihre Lieferanten bis aufs Blut ausquetschen. Wenn es also nur ums Geld geht, gibt es dann überhaupt eine effiziente Methode, den Verkauf von Krankenhaus-Generika zu unterstützen? Um das herauszufinden, haben wir für unsere Kunden recherchiert, was die Konkurrenz so macht. Der schnellste und effizienteste Weg war, die jeweiligen Internetauftritte zu prüfen. Mit einer Fragenmatrix haben wir uns systematisch innerhalb weniger Stunden einen Überblick verschafft, worauf sich die Wettbewerber konzentrierten um uns daraufhin zu überlegen, was wir für unsere Kunden tun könnten.

Das Lösen eines Falls ist eine der am häufigsten verwendeten Handlungen in Literatur und Filmen. Die damit verbundene Spannung zieht die Leser in ihren Bann. Genau das Gleiche machen wir mit einem Gerät zur extrakorporalen Lungenunterstützung: Unsere Kundin hat ihre Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb gebeten, genau zuzuhören, wenn Kunden ihnen von interessanten medizinischen Fällen erzählen und sich zu fragen, ob das nicht auch als Fallstudie anderen Nutzern des Geräts helfen würde. Die daraus entstandene Fallserie konzentriert sich auf die didaktischen Aspekte. Das Gerät des Kunden ist eingebettet in die umfassendere Geschichte einer kritischen, therapeutischen Herausforderung auf Leben und Tod. So ein Projekt verschafft allen große Befriedigung – den Experten, die mit uns ihre Erfahrungen teilen; uns, wenn wir daraus eine Geschichte basteln; und den Leserinnen und Lesern, die diese Geschichte gemütlich vor dem Kaminfeuer lesen.

In der guten alten Zeit wurden ganztägige Sitzungen eines Expertenteams mit einem ausgeklügelten Programm und einem halben Jahr Vorausplanung durchgeführt, um Feedback von Ärztinnen und Ärzten zu neuen Marketingmaterialien einzuholen. Inzwischen setzen wir dazu eine ein- bis zweistündige Videokonferenz an, hetzen durch eine eng getaktete Agenda und müssen wortreiche Ausführungen eiskalt abwürgen, um auch wirklich alle offenen Fragen beantwortet zu bekommen. Aber auf wundersame Weise erhalten wir immer noch die Antworten, die wir brauchen, z.B. Informationen zur Marktakzeptanz eines Produkts oder Tipps zur Optimierung des Marktzugangs. Wieso klappt es auch so? Indem wir die Diskussionen über Details mit einer Quasi-Delphi-Methode durchführen, wie sie bei der Entwicklung von Leitlinien angewendet wird. Nach der ersten Diskussion erhalten die Experten neue Versionen der Materialien zur Überprüfung, die sie durcharbeiten können, wenn es Ihnen passt (okay, es wird ein Abgabetermin vorgegeben, aber sie können das Durcharbeiten ihrem engen Zeitplan anpassen). Das gesammelte Feedback wird dann aggregiert, offene Fragen werden noch mal ins Plenum gegeben und danach eine finale Version entwickelt. Das hat auch den großen Vorteil, dass es weniger Diskussionen gibt, die nichts mit der Aufgabenstellung zu tun haben. Es ist eine Binsenweisheit, dass diese Pandemie tiefgreifende Veränderungen mit sich bringt. Was sich wirklich geändert hat, werden wir erst im Rückblick erkennen, aber bereits jetzt ist sichtbar, das sich manches zum Besseren wendet.